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NWZonline.de Region Stadt Oldenburg Wirtschaft

Finanzwirtschaft: Preismodelle für Banken aus Altbau an der Staulinie

13.05.2011

OLDENBURG Axel Calkosz macht keinen Unterschied zwischen Hamburgern, Billigflügen und Bankdienstleistungen. Allerdings nur im Grundsatz: „Die Banken werden sich im Konkurrenzkampf um den Kunden mit neuen Preismodellen auseinandersetzen müssen“, sagt der 42-jährige Berater. Und da lohne es durchaus, sich von den Weltmeistern der Preisführung inspirieren zu lassen: Burger-Ketten und Billigflieger, die ihre Kunden immer wieder locken und sie auch bei Konkurrenten abwerben.

Calkosz: „Der Markt ist verteilt. Es gibt keine Nicht-Bankkunden, die man locken könnte“. In dieser Lage allein den Verkaufsdruck zu erhöhen, könne zu einer Sackgasse führen: „Da kann Vertrauen verloren gehen.“

Axel Calkosz, gebürtiger Bremer und mit einer Oldenburgerin verheiratet, hat gerade in einem Altbau an der Staulinie gemeinsam mit der Marketingfachfrau Kim Kunkel sein deutsches Unternehmensstandbein eingerichtet – als EU-Ergänzung zu seinem Unternehmen Autar Consult in Zürich. Die letzten Jahre hatte er vor allem dort verbracht, um Schweizer Banken zu beraten, denen mit dem gelockerten Bankgeheimnis ein Alleinstellungsmerkmal verloren ging.

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Calkosz, gelernter Bankkaufmann und studierter Ökonom und Mathematiker, sieht sich nicht als Autor großer Strategien. „Das machen andere besser. Wir sprechen über Taktik und konkrete Preismodelle“, sagt er. Preismodelle, die den Kunden an die Bank binden. Grundsätzlich sollten sich die Preise am Nutzen für die Bank und der Beziehung zum Kunden orientieren. Ein Beispiel? Calkosz spricht von verdeckten Loyalitätsmodellen. Ein Berater könne seinen Kunden bei bestimmten Leistungen im Preis entgegenkommen und dennoch für die Bank etwas verdienen. Ein Teil davon fließe in einen verdeckten Topf, aus dem der Kunde am Ende des Jahres eine Belohnung erhalte: „Das bindet mehr, als ein offenes Punktesystem.“

Dazu müssten sich viele Banken mit zwei Themen stärker auseinandersetzen: mit den Kosten von Standardleistungen, die selten im Fokus stehen, und der individuellen Einschätzung von Kunden. „Viele Berater haben das Aushandeln von Preisen nie gelernt“, sagt Calkosz. Hinzu komme, dass die meisten Banken ein „vollkommen zersiedeltes Preismanagement hätten: „Firmenkunden, Privatkunden, Kreditgeschäft, Wertpapiergeschäft – die wissen wenig voneinander.“ Die Preisfindung sei nicht organisatorisch verankert.

Ein weiteres Modell von Calkosz arbeitet mit Zielvereinbarungen: „Ich komme dem Kunden preislich entgegen, der sichert mir dafür mehr Volumen zu.“ Um solche und andere Projekte nachvollziehbar abbilden zu können, arbeitet Calkosz mit IT-Fachleuten und Softwarefirmen zusammen. „Auch die Maschinen müssen lernen.“

Dass Banken handeln müssten, zeige ein Blick in die Bilanzen. Vor der Krise stammten die Gewinne aus den Provisionen im Wertpapierhandel, heute aus der Zinsspanne. „Im Kerngeschäft Kontoführung und Betriebsabwicklung wird wenig verdient – und genau das schauen wir uns genauer an.“

Dass Calkosz sein Handwerk versteht, hat ihm auch die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht bescheinigt: Sie bestellte ihn zum Pfandbrief-Treuhänder. In dieser Funktion prüft und bewirtschaftet er die Hypothekenpfandbriefe und Deckungsbestände der Sparkasse Bremen.

Thorsten Kuchta stv. Redaktionsleitung / Redaktion Oldenburg
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