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NWZonline.de Nachrichten Wirtschaft

Nicht allein der Preis entscheidet

19.10.2017

Oldenburg Wie kann man Kunden im Rahmen von Preisverhandlungen richtig einschätzen und wie lassen sich Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement vermeiden? Darüber sprach Dr. Jan Helge Guba, Geschäftsführer der Gesellschaft des Deutschen Instituts für Vertriebsforschung (DIV) an der Ruhr-Universität Bochum, jetzt vor Mitgliedern und Gästen des Marketingclubs Weser-Ems. Ort des Vortrags war – passend zum Thema – das Volkswagen Zentrum Oldenburg.

Guba nutzte als Ausgangspunkt dabei eine mehrjährige Studie, die sich damit beschäftigte, ob und wie ein Verkäufer positiven Einfluss auf Gewinn und Marge nehmen kann. Eines der wesentlichen Ergebnisse sei dabei gewesen, dass viele Vertriebler im Bezug auf die Wünsche eines potenziellen Kunden aus dem Bauch heraus entscheiden würden – und damit in zwei von drei Fällen falsch.

Weitere Erkenntnis: Nicht jedem Käufer geht es primär um den Preis, erläuterte Guba mit Verweis auf die Studie. Nicht wenige potenzielle Kunden ließen sich auch von einem spannenden Kauf-Erlebnis, mehr Komfort oder von einem Plus an Sicherheit in ihrer Entscheidung beeinflussen.

Drittes wichtiges Ergebnis: Wissenschaftliche Untersuchungen hätten gezeigt, dass viele gängige Vorurteile, etwa dass es älteren und loyalen Kunden nicht auf einen günstigen Preis ankomme, nachweislich falsch seien. Genauso wenig stimme es, dass Kunden, die mit einem hohen Vorwissen ins Beratungsgespräch gehen, hauptsächlich den Kaufpreis herunterhandeln wollen, betonte Guba.

Als Fazit lasse sich festhalten, dass ein guter Verkäufer sich dadurch auszeichne, dass sein Interesse am Kunden echt sei. Gerade in Zeiten zunehmender Digitalisierung suchten die Menschen – insbesondere beim Kauf von hochpreisigen Produkten – eine umfängliche Beratung und Betreuung. „Für Unternehmen liegt hier ein unglaubliches Potenzial durch Schulungen des Vertriebs bessere Ergebnisse und einen höheren Umsatz zu erzielen“, sagte Guba. Empfehlenswert sei es vor diesem Hintergrund auch, Vertriebs- und Marketing-Fachleute an einem Tisch zu bringen.

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